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작은 기업이 훨씬 더 큰 경쟁자를 이기는 4가지 방법

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작성자 관리자 작성일18-12-03 09:33 조회1,981회

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본 내용은 APMP KOREA Sponsor 기업 BSP Partners에서 제공받아 작성되었습니다
(원글 출처: https://blog.naver.com/bsp_partners/221409320799 )
 
 
 
작은 기업이 훨씬 더 큰 경쟁자를 이기는 4가지 방법  
 
당신이 과중한 업무를 하고 있고, 전문화된 자원이 부족하며 
개개인이 여러 가지 일을 하는 소규모 기업에 있다면 
입찰전쟁에서 규모가 큰 경쟁자를 이기기란 무척 어렵다. 

그러나 만약 여기에 언급한 내용의 핵심대로 
당신의 약점을 보완하고 강점을 살릴 수만 있다면 
그들을 이기는 것이 그렇게 어렵지 않을 수도 있다.

여기에 그 방법이 몇 가지 있다. 


1.보다 강한 고객관계를 만든다. 
물론, 대기업은 많은 인원이 있지만, 그들 모두가 한번에 모든 것을 커버할 수는 없다. 
고객관계가 당신 비즈니스의 핵심이라면, 적은 수일지라도 강력한 관계 개발에 집중하는 것이 좋다. 
만약 당신이 RFP를 따라 가려고만 한다면 약한 관계로, 더 큰 경쟁자에 비해 불리한 조건으로 입찰하게 될 것이다. 
다른 말로 하면, 당신이 고객과 강한 관계를 구축하고 있을 때 모든 잠재 경쟁자에 비해 강점을 가질 수 있다. 

단순히 계약을 맺었었다는 것만으로 강한 관계를 가졌다고 할 수는 없다. 
또한 고객으로부터 아무런 불평을 듣지 않았다고 하여 고객이 당신을 사랑한다는 것은 아니다. 
고객만족에 관한 이야기 중 "고객은 불만을 말하지 않는다. 다만 다시 찾지 않을 뿐이다." 라는 말이 있는 것 처럼 말이다. 

관계는 열심히 노력해야 얻어질 수 있는 것이기 때문에 
다른 어떤 대안보다도 차별화된 부가가치를 고객에게 제공할 수 있을 때 고객과의 관계를 쌓을 수 있다.
열심히 일하는것도 중요하지만 고객과의 관계구축을 위한 일에도 노력을 기울여야 한다. 


2.더욱 주목할 만한 메시지를 제공한다.
의외로 대기업에서는 어려운 일 이기도 하다. 
하나의 프로젝트에도 참여하는 사람이 너무 많고, 항상 적절한 사람들이 참여하는 것 만은 아니기 때문이다.  
메시지를 개발하기 위해 충분히 아는 사람이 없거나, 매번 협의를 하기가 어렵기 때문에 위험을 줄기이 위해서라도
강한 메시지를 피하고 스스로를 희석시킨다. 

설혹 메시지를 식별했다 하여도, 그것을 일관성 있게 문서화하기에는 작성자들이 너무 많아 어렵다. 
(아주 극소수의 대기업만이 이 도전을 극복한다. )
참여하는 사람들이 적어지면 강하고 설득력 있는 메시지를 생각할 수 있는 기회를 갖게 되고, 
제안에 반영하기가 더 수월하기 때문에 대기업 보다 유리하다. 
강한 메시지를 갖는다는 것이 마법의 단어를 발견했다는 것은 아니다. 
그것은 차별화, 포지셔닝, 그리고 가치에 대한 것이다. 
당신은 의미있는 차별화를 제공할 수 있고, 의사소통을 잘하여, 고객에게 최선의 대안이 되도록 한다. 


3.올바르고, 더 좋은 프로세스를 따른다.
당신은 아마도 크고 기반이 잘 되어 있는 기업은 입찰에 이기기 위한 
이해하기 쉽고 잘 되어 있는 프로세스를 가지고 있다고 생각할 것이다. 
들 대부분도 그렇게 한다고 생각한다. 가끔은 몇 개를 가지고 있을 지도 모른다. 
그러나 수행과정에서 최고의 방법이라고 생각하는 다양한 방법론을 가진 많은 사람이 참여하고 
그들은 서로 상대방의 주장에 동의하지 않는 경우가 많다. 
제안 팀의 구성원은 서로 다른 부서에서 온 사람들로 구성될 수도 있고 
각각의 일하는 방법을 통일시켜 하나의 프로세스를 따르게 한다는 것은 도전과제이다. 
당신은 모든 사람이 지원을 하는 확실하고, 문서화되어 있고, 반복적으로 사용하는 프로세스를 가지고 있어야 하며, 
그래야 팀의 성과를 높일 수 있다. 
실상 고객관계의 강점을 측정할 수 있는 방법은 정보의 강점이 얼마나 잘 전달되는 가에 있다.
정보는 모으는 것도 중요하지만, 회사내부에서 어떤 프로세스를 통하여 잘 전달되느냐가 중요하다. 
보통 영업담당자는 제안서 작성에 한정된 임무를 수행하므로 정확한 고객이나 입찰에 대한 최신정보가 
제안서 작성 팀에 제대로 전달되지 않아서 작성에 문제가 생기는 경우가 있다. 
특히 전략의 변화나 내용수정이 되지 않아 고객의 요구사항과 동떨어진 정보가 담기기도 한다.
정보의 수집, 평가, 표현 및 문서화하는 것에서부터 정보의 올바른 흐름에 대한 프로세스를 갖고 
관련자들이 그것을 제대로 따르는 것이 이기는 제안을 하는데 있어서 매우 중요한 요소이다. 


4.정보를 바탕으로 더 좋은 제안을 제공하라. 
정보 활용에 기반하여 접근 방식을 조정하여야 한다. 
급격한 변화를 주장하는 것보단 처음엔 그것을 그냥 전달하는 것이 좋다. 
고객의 요구를 잘 충족시키는 솔루션을 제공하기 위하여 정보의 이점을 강점으로 갖는 보다 나은 고객관계를 활용하여야 한다.
구체적으로 추진하기 전에 대기업들은 가끔 "베스트 프랙티스"에 기반하는 제안과 자원에 대한 모호한 약속에 주로 의지한다. 
반면에, 당신은 당신이 할 일, 고객의 선호를 반영하는 방법, 그리고 고객이 어떻게 이익을 얻는지를 
구체적으로 파악할 수 있어야 하고 그것이 대기업을 이길 수 있는 근간이 된다. 



위의 4가지 요소는 서로 연관되어 있다. 
고객과의 강한 관계가 제안에 가치 있는 정보를 만들고, 제안서에 강한 메시지를 생성하게 하고, 
올바른 프로세스를 통해 경쟁에 우위를 가질 수 있는 제안을 할 수 있다. 
모든 대형 경쟁자들은 자원이 풍부한 것처럼 보인다. 
그러나 그들은 계약에 의해 일을 하고 있으며 당신과 마찬가지로 입찰에 있어서 적절한 직원을 찾는데 많은 어려움을 가지고 있다. 
만약 당신이 강한 고객관계를 개발했다면, 경쟁자들이 인용하고 있는 프로젝트 경험은 당신이 보유하고 있는 것과 같지 않다. 
당신이 더 좋은 제안과 통합할 수 있다면 모든 부분에서 대기업보다 더 좋은 점수를 얻을 수 있다. 
 
그러나 당신은 다루는 모든 부분에서 강점을 적용하기에 충분한 자원을 가지고 있지 않다. 
그러므로 관련된 고객관계, 정보의 소스 그리고 입찰전략에서 우세를 가져가야 한다. 
기회주의적이기 보단 전략적이어야 한다. 
기회주의는 많은 비즈니스를 신속하게 포착하는 가장 쉬운 것처럼 보이지만 
실제로는 경쟁자의 강점에 대하여 당신의 약점을 매칭시키는 것을 의미하고 거의 낮은 성공률을 가진다. 
기회주의적 입찰은 운이 따르는 것 같지만, 실제로는 가격으로 경쟁한다는 것이다. 
행운을 얻기 위해 노력하는 대신, 중소기업은 이기기 위해 스마트해야 한다. 
대형 공룡인 경쟁사보다 더 똑똑하기가 그렇게 어려운 것만은 아니다. 허나 기회주의보다는 더 많은 수련을 필요로 한다.
이기기 위해서는 요행이 아니라 더욱 더 전략적인 접근이 필요하다.  


* 전략적인 접근법에 대하여는 BSPP의 다른 아티클에서 다루어질 예정임.
 
 
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