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보통의 제안서를 훌륭한 제안서로 만드는 8가지 요소

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작성자 관리자 작성일18-09-19 10:59 조회2,019회

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본 내용은 APMP KOREA Sponsor 기업 BSP Partners에서 제공받아 작성되었습니다
(원글 출처: https://blog.naver.com/bsp_partners/221361297048 )
 
 


보통의 제안서를 훌륭한 제안서로 만드는 8가지 요소

여기에 제안서를 획기적으로 만들 수 있는 8가지 간단한 요소가 있습니다.
이 요소들을 쓰여진 제안서의 모든 문장을 잘 살펴보며 적용시킨다면
주목할 만하고 설득력있는 제안서로 변환시키고 이길 기회를 획기적으로 증진시킬 수 있습니다.      



1. 평가기준에  맞추어  최고의 점수를 얻을 수 있도록 작성 되었나?  
정해진 평가기준이 있는 제안요청서에 답하도록 제안서가 쓰여졌다면, 이것은 당신이 성취해야 할 가장 중요한 요소입니다. 
당신이 작성한 것이 최고의 점수를 얻는다는 것을 확인하기 위하여 
평가기준을 자세히 검토해야 합니다. 
당신이 작성한 것이 무엇이건, 당신에게 얼마나 중요하건, 평가기준에 적합하지 않으면 이기는데 도움이 안 됩니다. 
할 수 있는  좋은 방법은 쉽게 복사하여 당신이 작성한 것을 평가양식에 붙여 넣을 수 있는 조각을 만들어 당신의 얻을 수 있는 점수를 평가해 보는 것입니다. 


2. 평가자는 제안요청서 준수를 입증하는데 필요한 것을 얼마나 빨리 찾을 수 있는가? 
모든 요구 사항을 준수하지 않을 경우 당신의 제안서가 평가되지 않을 수도 있습니다. 
제출 된 제안서가 많을 때는 평가자가 다 읽어 보지 않아도 되는 가장 쉬운 방법은 규정을 준수하지 않는 경우
 최대한 많은 자격을 박탈하는 것입니다. 
검토해야 할 수고를 줄일 수 있으니까요. 
제안서에서 모든 제안요청의 요구 사항을 찾을 수 있는지 확인하고 제안서에 표시된 내용을 요구 사항과 쉽게 일치시킬 수 있는지 확인하십시오. 


3. 제안요청서의 모든 키워드를 포함하고 있는가? 
특정 용어의 사용을 어느 정도 선호하더라도 제안요청서의  모든 키워드를 사용해야 합니다. 
평가자는 제안요청서를 보고 귀하가 주장하는 내용을 검색합니다. 
제안요청서에 있는 내용을 다루고 있는 내용을 확인한 후 해당 키워드를 찾지 못하면 평가자는 없는 것으로 간주 합니다. 쉽게 찾을 수 있도록 해야 합니다.


4. 고객이 가지고 있는 모든 질문에 답을 하였습니까? 
고객의 질문에 대답 할 수 있는 쉬운 방법은 응답에서 "누구", "무엇", "어디서", "어떻게", "언제", "왜"하는지를 나타내는 것입니다. 
당신이 쓴 것을 보고 그 단어들로 시작하는 질문을 하십시오. 모든 답변을 제공하여 응답에 세부 정보를 추가 할 수 있는지, 없는지를 확인하십시오.


5. 모든 문장이 “그래서 무엇” 에 답을 하고 있습니까? 
중요한 내용과 그 이유를  설명하지 않고 주장한 것이 있습니까? 어떤 문장에서 입증되지 않은 주장을 했습니까? 
자격을 진술하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 그들에 대해 중요하고 고객이 어떻게 이익을 얻을지를 설명 할 필요가 있습니다. 
평가자는 종종 당신의 주장 자체보다  중요하다고 이야기하는 이유에  더 관심이 있습니다. 주장의 가치가 명백하다고 가정하지 마십시오.


6. 작성한 내용이 제안요청서의 요구사항을 초과합니까? 
모두가 같은 제안요청서에 답을 합니다. 당신이 겨우 요구조건을 만족하는 수준이라면 가격에 대해서만 경쟁하는 것이 최선일 것이고, 
최악은 다른 경쟁사가 더 좋은 것을 제안할 수도 있다는 것입니다. 제안요청서의 사양을 초과한다고 해서 가격을 올릴 수는 없습니다. 
만약 같은 제안을 하는 두 공급자중에서 하나를 선택한다면, 더 나은 서면 응답을 제공하거나 고객 질문에 더 잘 대답하는 공급자가 있다면, 
누가 경쟁우위를 갖고 있다고 생각하십니까?     


7. 당신이 제공하는 것을 평가자가 원하게 할 이유를 주었습니까?  
고객은 여러 가지 선택 중에서 한가지를 구매합니다. 당신의 제안은 다른 경쟁자가 제공하는 것보다 고객으로 하여금 더 원하게 하는 이유를 제공합니까? 
이것은 당신이 제안요청서에 있던 없던, 그들이 진정으로 원하는 것을  이해할 필요가 있다는 것입니다. 
당신의 제안서는 평가자가 다른 사람이 아닌 당신을 선택할 수 있는 확실한 이유를 제공해야 합니다.


8. 고객의 관점에서 작성된 것인지 단지 당신 자신에 대해서만 이야기한 것인지? 
모든 문장이 당신 회사 이름으로 시작하면 평가자에게 중요한 내용이 아니라 자신에 대해 작성했을 가능성이 큽니다.  
만약 당신이 고객이라면  영업 사원과 이야기 할 때, 당신은 그들 자신에 대해 모두 이야기하는 것을  듣고 싶습니까?  
아니면 그 제안이 당신을 위해 무엇을 할 것이며 당신이 그것으로 당신에게 주는 기대이익에 이야기하는 것을 듣고 싶습니까?  
모든 문장을 보고 제공하는 모든 기능, 속성 또는 정보가 고객의 상황에 부합하는지 확인하십시오.

 

 

 

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