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이기는 제안 헤드메시지를 만드는 효율적 방법

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작성자 관리자 작성일18-09-05 11:15 조회1,783회

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본 내용은 APMP KOREA Sponsor 기업 BSP Partners에서 제공받아 작성되었습니다
(원글 출처: https://blog.naver.com/bsp_partners/221352810199 )
 
 

 

이기는 제안 헤드메시지를 어떻게 하면 효율적으로 작성할 수 있을까?

얼마나 많은 제안을 하던 다음의 두 가지 조건을 만족시키면 항상 이길 수 있다. 
그것은 최고의 가격과 최고의 가치이다.  
가격은 다음 기회에 논의 하도록 하고, 여기서는 가치에 대하여 알고 있는 모든 것을 담을 수 있는 
이기는 제안 헤드메시지를 체계적으로 만들 수 있는 방법을 소개하고자 한다.


   왜    
왜 이기는 제안 헤드메시지가 중요한가?


지는 것에 지쳐 있거나, 더 나쁘지만 저가로 이기는 것에 지쳐 있다면 이제는 이기는 제안 헤드메시지에 대한 시각을 넓힐 때이다. 
이기는 헤드메시지는 당신 솔루션의 가치를 홍보하는 메신저이다. 
가치를 이야기 하기 때문에 평가자에게 왜 당신의 솔루션을 택해야 하는지를 쉽게 만들어 준다. 
또한 팀원들에게도 이길 것이라는 확신을 보여줌으로 사기를 올리는 효과도 있다.


   무엇    
이기는 헤드메시지는 무엇인가?


표어나 선전문구는 이기는 헤드메시지가 아니다. 
이기는 제안 헤드메시지는 고객중심 솔루션으로 시작하고 고객이 진정으로 관심을 가지는 사항을 다루어야 한다. 
그것은 제안요청서에 있을 수도 있고 없을 수도 있지만, 고객의 명시적이건 묵시적이건 고려 사항에 대하여 
우리 솔루션의  특징과 기대이익 그리고 입증요소를 포함해야 한다. 그리고 제안 전반에 걸쳐서 일관되어지게 강조되어진다. 


   어떻게?    
어떻게 이기는 헤드메시지를 개발하나?


강렬한 제안 헤드메시지는 고객 중심이어야 한다. 
이것의 초안은 고객과 경쟁자에 대한 정보를 잘 알고 있는 팀장과 팀원에 의해
제안전략 워크샵을 통해 다음의 요소를 파악하며 개발되어 진다. 

1. 고객의 평가 : 평가자나 의사결정권자가 누구인지를 파악하고 그들을 알고 있는 팀원도 식별한다. 
    다음에 그들의 관심사항이나  장애요인, 위험요소 등을 식별하고 우선순위를 매긴다.
2. 솔루션의 평가 : 고객의 관심사항 별로 솔루션의 특징을 나열한다. 
    모든 특징은 항상 고객에게 가져다 주는 기대이익을 말해야 한다. 그렇지 않으면 고객은 “그래서 뭐?”라는 질문을 하게 된다.   
3. 당신 능력의 입증 : 고객이 원하는 무엇인가를 당신이 할 수 있다고 이야기 하는 것 자체가 좋은 출발이다. 
    그러나 당신이 말한 것을 할 수 있다는 것을 입증해야만 효과를 나타낸다. 
    고객만족도, 산업에서의 평가, 품질검증 보고서,고객의 추천 등이 있으면 좋다.
4. 당신 제안의 차별화 : 경쟁사의 솔루션과 전략을 면밀히 검토한다. 
    그래야 경쟁사가 제안하는 솔루션과 다른 차별화 요소를 식별할 수 있다. 
    또한 중요한 것은 고객이 이러한 특징이 가져오는 기대이익을 믿을 수 있게 해야 한다.        


   So What ?    
이기는 제안 헤드메시지 개발 Tool 


초안은 아무래도 조금은 어색하고 장황할 지도 모른다. 
목표는 명료하고 분명한 한 개나 두개의 문장으로 만드는 것이다. 초안의 계속적인 수정과 보완으로 이루어 질 수 있다.
여기에 이기는 제안 헤드메시지를 개발하는 워크시트를 통해 좀 더 체계적인 개발 Tool을 소개한다.  

 

 
 
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