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귀로 제안서 쓰기

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작성자 관리자 작성일18-08-28 09:37 조회1,979회

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본 내용은 APMP KOREA Sponsor 기업 BSP Partners에서 제공받아 작성되었습니다
(원글 출처: https://blog.naver.com/bsp_partners/221345221508 )
 

 

귀로 제안서 쓰기

 

제안서를 어떻게 귀로 써야 하나?



1. 프로젝트 제안이란?
제안이란 여러 가지 의미를 가질 수 있지만 여기서는 비교적 규모가 작은 사업제안에 대해 이야기 하고자 합니다.
예를 들어 소프트웨어 회사가 공식적인 제안요청이 없는 상태에서  자신의 솔루션을 고객에게  제안하는  유형에 대해 이야기 하고자 하며

그것을 프로젝트 제안이라 합니다.  

프로젝트 제안서는 성공적인 솔루션을 구축하거나 아니면 실패하거나 두 가지 기회를 동시에 갖습니다.
다른 제안에서도 마찬가지지만 이것은
고객을 행복하게 만들기도 하고, 고객을 실망 시키기도 하며, 돈을 벌 수도 잃을 수도 있는 기회를 의미합니다. 

프로젝트 제안은 다양한 기회를 가지기 때문에 어떤 제안이건 반드시 성공하리라는 보장은 없습니다.
성공적인 제안은 잘 쓰여지고 받아 들여지는 제안입니다.


불행하게도 제안서 작성은 그렇게 어렵지 않습니다. 어떤 것은 몇 시간 안에 작성할 수도 있습니다.
무료 템플릿, 책, 소프트웨어 응용 프로그램 및 인터넷에서 유료/무료로 다운 받아 사용할 수 있습니다.
또는 기존에 만들어 졌던 제안서의 일부분을 수정하여 뚝딱뚝딱 만들 수 있습니다.


그러나 이런 것은 프로젝트 제안서를 작성하는 방법이 아닙니다




2. 무엇 때문에 귀를 기울여야 하나?
잘 작성된 프로젝트 제안서 초안을 만드는 일의 대부분은 경청입니다.
그것은 많은 질문과 경청을 포함합니다. 사실상 작성은 작업의 가장 작은 부분일 수도 있습니다.
만약 적극적이고 몰입하여 듣는다면 성공확률을 높일 수 있고 위험부담을 줄일 수 있습니다.


당신이 필요한 정보를 듣는 가장 좋은 방법은 잠재고객과의 열린 대화를 통해서 입니다.
미팅 스케줄을 잡고, 펜을 준비하여 세심한 노트를 하여야 합니다.

 

 
누가 고객인가?
누가 고객인지를 아는 것으로 거기에 맞는 솔루션을 맞출 수 있습니다.
최소한의 노력으로 회의 전에 관련된 많은 정보를 알 수 있고, 만약 모르면 다음의 내용에 대하여 들어야 합니다.

· 고객의 기업명
· 접촉하는 사람의 이름과 직책
· 고객이 하는 일
· 속한 산업 군
· 어디에 위치하고 있나
· 규모
· 기업의 미션
· 전략계획은?
· 단기 장기 목표는?



왜 제안을 요청하는가?
만약 고객이 원하는 것을 정확히 안다면, 당신의 제안을 받아들이는 확률을 높일 수 있습니다.
다음의 내용을 잘 들어야 할 필요가 있습니다.

· 고객이 무엇을 문제라고 생각하고 그들이 바라는 기대이익은 무엇인가?
· 어떻게 언제 문제가 발생 되었나?
· 솔루션 제공에 도움이 될 수 있는 문제에 대한 문서가 있는지 여부
· 문제의 원인과 결과,
· 어떤 니즈가 요청된 기대이익을 촉발하였나?
· 문제가 고객의 고객에게 어떤 영향을 미치는가
· 구현된 솔루션이 누구에게 어떻게 영향을 미치는지

 
 
 

3. 제안된 솔루션
최고의 솔루션과 특정 고객에게 가장 잘 맞는 솔루션과는 차이가 있습니다.  
당신이 들은 것을 상기하여 기능한 한 고객의 욕구를 고려하고 수용하십시오. 일정, 예산 및 품질 요구사항을 고려 하십시오.
만약 고객이 모든 것에 통용되는 솔루션이 있다면 제안서가 아니라 가격견적을 요청했을 것입니다.



솔루션을 구상하다
만약 필요하다면, 브레인스토밍을 하십시오. 아마도 복수의 솔루션이 가능할지도 모릅니다.
만약 그렇다면 그건 무엇입니까? 가능한 한 솔루션을 나열하고 각각의 장점과 단점을 포함하십시오.
분명하게 잘 맞는 것이 있다면 그 이유는 무엇입니까?



솔루션을 계획하다
그럼 제안하는 솔루션을 가시화하고 작성 하십시오. 수행하기 위한 모든 활동을 나열 하십시오.
수행하기 전에 무언가가 필요한 것이 있습니까? 어떤 가정이 있습니까? 제약조건을 확인 하였습니까?
프로젝트가 완료 되었다고 고객이 고려하기 전에 충족되어야 하는 조건은?




4. 제안서 작성
고객의 요구에 가장 잘 맞는 솔루션을 계획하고 나면 마침내 제안서를 작성 할 준비가 된 것입니다.
모든 메모, 제안된 해결책, 제안서 작성 지침 및 좋은 커피 한 잔으로 자신을 무장하십시오.
좋은 커피 한잔은 일을 잘하기 위하여 사전에 지불해야 되는 의례이기도 합니다.


만약 제안서 작성 지침이 있다면, 앞에 놓고 따르는 것이 좋습니다. 일관성과 다른 작성자와의 통일성을 지켜야 합니다.
그러나 제안서 형식이나 지침에 관계없이 많은 섹션은 자명하고 완료하기 쉬운 부분이 있습니다.
프로젝트 제목, 고객이름 및 제안 날짜와 같은 항목이 그것입니다. 먼저 해당 섹션을 완성 하십시오.


제안서의 다른 섹션은 더 많은 고려가 필요합니다. 제안서 형식에 따라 해당 섹션에는 다양한 이름이 있습니다.
그것이 무엇이라고 불리든 고객 목표, 제안된 솔루션 과 솔루션 비용 등입니다.
이러한 섹션이 제안의 가장 중요한 부분을 구성하기 때문에 자세히 살펴 보겠습니다.



고객 목표
고개목표를 다루는 섹션은 특별한 주의를 기울여야 하며 차후에 써야 합니다.
이 섹션에서는 다른 제안섹션에 대해 설명하고 고객이 원하는 것을 이해하고 있는지를 설명할 수 있는 기회를 제공합니다.


메모를 검토하여 시작하십시오. 왜 이 제안서가 요청되었습니까?
문제 또는 요청된 기대이익을 정의하십시오. 문제의 영향을 설명하십시오.
배경정보를 제공하고 상세정보는 제거 하십시오. 필요한 경우, 출처와 지원자료를 제공하십시오.
사전정보가 없는 의사결정권자가 제안서를 읽고 해당문서 만으로 프로젝트를 명확하게 식별하고, 요청된 이유를 파악하고,

그 중요성을 완전히 이해할 수 있도록 이 섹션을 작성하십시오.
이 섹션에서는 고객의 말을 잘 들어 주었다는 것을 설명할 수 있는 기회를 제공합니다.



제안된 솔루션
제안된 솔루션이 포함 된 섹션도 상당한 관심을 기울일 수 있습니다.
고객의 목표를 충족시키기 위해 제공 될 제품 또는 서비스를 자세하게 식별하십시오.
이 섹션은 솔루션의 단순한 나열이 아닙니다. 제안된 솔루션 섹션은 영업의 기회를 나타냅니다.
더욱이 향후 프로젝트를 위한 로드맵이기도 합니다.

 

최고의 솔루션
영업기회로 본다면, 당신은 고객을 위한 최고의 솔루션을 가지고 있다는 것을 고객에게 확신시켜야 합니다.
솔루션이 상세하게 정의되면, 고객의 목표와 연계시켜야 합니다.

 - 당신의 솔루션이 어떻게 문제를 해결하고 원하는 기대이익을 제공합니까? 만약 하나 이상의 솔루션이 있다면 왜 이것이 최고입니까?
 - 어떻게 이 솔루션이 고객의 미션이나 전략적 계획에 부합됩니까?
 - 이 솔루션의 기대이익은 무엇입니까?
 제안된 솔루션이 잘 고려되었고 최상의 적합성이 있다고 결론을 내리는 데 도움이 되는 보조자료를 제공하십시오.


프로젝트 로드맵
제안된 솔루션 섹션은 향후 프로젝트의 로드맵이기도 합니다.
일단 받아 들여지면, 요구사항은 이 섹션에서 모아지며 일부 프로젝트 계획은 여기서 시작합니다. 
이 섹션은 성과에 대한 의무를 부과하기 때문에 제안한 사항의 변수들이 잘 정의 되었는지 확인하여야 합니다.
솔루션을 정의하고, 구현방법을 설명하고 결과물을 나열하십시오.

솔루션에 포함되지 않은 것이 있으면 말하십시오. 가정이나 제약조건이 있는 경우 제안서의 어딘가에서 언급하여야 합니다.



솔루션 비용
제안된 솔루션을 구형하는 데 드는 전체비용을 제공하십시오.
고객은 이 섹션을 이용하여 프로젝트가 자금지원이 가능한지와 자금이 프로젝트 완료 시까지 충분한지에 대하여 판단할 수 있게 합니다.
즉 솔루션 비용과 관련된 섹션은 신뢰할 수 있어야 합니다.프로젝트 유형에 따라 숫자 이상의 것을 제공하지 않으면 자칫 섹션의 신뢰도가 떨어질 수 있습니다.


고객이 프로젝트 비용을 확인하는 데 필요한 정보를 제공하십시오. 그것들을 세분화하고 증거를 제공하십시오.



커피 한잔의 여유
제안서 작성은 아주 쉽습니다. 잘 쓰여진 것도 어렵지 않지만 듣기가 많이 필요합니다.
작문 과정에서 듣기가 처음이자 가장 큰 활동인 경우, 고객이 원하는 솔루션을 제안하는데 필요한 정보를 얻게 됩니다.
듣기에 우선순위를 두면 구현할 수 있는 솔루션을 더 효과적으로 제안할 수 있습니다. 듣기는 제언서 수락 및 프로젝트 성공 달성에 대한 확률을 높입니다.


커피를 마시며 제안서 교정을 여유 있게 꼼꼼히 본 후, 시간에 맞춰 제안서를 제출하십시오.

 

 

* 본 내용은 (주)비에스피파트너스의 자산으로 도용하거나 상업적인 용도로 무단 사용시 법적 처벌을 받을 수 있습니다.