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다음 중 제안전략이 아닌 것은?

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작성자 관리자 작성일18-05-23 11:06 조회2,138회

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본 내용은 APMP KOREA Sponsor 기업 BSP Partners에서 제공받아 작성되었습니다
(원글 출처: https://blog.naver.com/bsp_partners/221278573989 )
 
 
다음 중 제안전략이 아닌 것은?
 
 
어떤 것이 제안 전략인지 아닌지를 이야기 할 때다음의 것들이 물론 중요한 사항이지만
전략에 대한 투입물이나 결과물은 그것 자체로는 "전략"은 아니기 때문에 다음의 5가지 요소에 대해 짚고 넘어가고자 한다.
 
1. 이기는 주제문
2. 고객 가치
3. 기능 혹은 효용
4. 차별화 요소들
5. 충실도 접근 


1. 이기는 주제문
주제문 (헤드 메시지)은 잘 쓰여진 (이기는제안서에 꼭 필요한 요소이다.  
그것들은 당신이 이기기 위해 준비한 포지션의 강점을 강조하지만 전략 자체가 아니라 건전한 전략으로 나온 주요 메시지이다.

2. 고객 가치
경쟁자보다 더 좋은 고객 가치를 다루지 않으면 이길 수 없다
그러나 고객 가치는 당신이 해결해야 할 고객의 요구사항이며당신의 전략은 그

것들을 다루기 위하여 당신을 동기유발 시킬 뿐만 아니라경쟁자보다 더 잘 다루어야 한다는 것이다

3. 기능 과 효용
경쟁자보다 더 좋은 기능이나 성능을 가진 것도 중요하다.
그러나 그것들이 어떠한 장점을 발휘하고, 결과적으로 고객에게 가져다 줄 효용을 다루지 않으면 
고객은 당신을 원한다 해도 선택해야 할 명분을 찾지 못 할 지도 모른다
전략은 이 효용을 어떻게 제안서 안에서 효과적으로 설명하여 고객을 설득할 것인가에 대한 방법을 이야기 하는 것이다.


4. 차별화 요소
차별화 요소는 종종 전략과 혼동되는 경우도 있으나 전략 자체는 아니다
제대로 활용하면 당신의 전략을 발전 시킬 수도 있다하지만 시작 단계에서부터 차별화 요소를 충분히 준비하기에는 어려움이 있고
부수적인 전략적인 실행계획 없이 이기는데 중요한 영향을 미치는 차별화 요소를 가지기는 매우 힘들다.      


5. 충실성 접근
충실성에 대한 접근에서는 주로 초보응답자들이 자주 그리고 반복적 실수를 범한다
충실성에 대한 접근 방식과 응답 방법 및 평가 기준에서 최대 점수를 얻기 위해 섹션에 할당 할 페이지 수는 분명 중요하지만 
"최상의 가치"또는 "기술적으로 수용 가능한 최저 가격이라는 평가를 얻을 수 있는 단 하나의 제안서를 만들기는 매우 어렵고

확실한 제안전략이 뒷받침 되어야 한다.


맺음말
전략과 제안서간의 관계에 있어서 분명한 것은 서로 같지 않다는 것이다
당신이 좋은 전략을 수립하고 실행하지 않았다면정의 상으로는 당신은 강력한 제안을 하지 못할 것이다
얼마나 많은 작성자가 투입 되었는지는 별로 중요하지 않다
제안서는 당신이라면 선택 하기 위한 최선의 해결책을 만들고 그것을 이야기하고 있는가가 중요하다

잘 수립되고 실행 가능한 전략은 이기기 위한 교두보이고잘 쓰여진 제안서는 왜 우리의 전략이 최선의 선택이라는 것을 이야기 하는 것이다.
 
 
* 본 내용은 (주)비에스피파트너스의 자산으로 도용하거나 상업적인 용도로 무단 사용시 법적 처벌을 받을 수 있습니다.