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평범한 제안 원칙이 승패를 좌우한다

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작성자 관리자 작성일18-05-09 14:09 조회2,275회

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본 내용은 APMP KOREA Sponsor 기업 BSP Partners에서 제공받아 작성되었습니다
(원글 출처: 
https://blog.naver.com/bsp_partners/221271531481 )
 

이기기 위한 전략이나 주제문을 만들려고 너무 힘쓰지 말라. 
제안서를 만드는 사람으로서, 자신이 작성하는 것에 있어서 생각하는 것을 바꾸는 데 노력을 기울여야 한다. 
단순히 역학적인 것에 초점을 맞추지 말아야 한다. 
대신에 평가자 같이 생각하고 다음과 같이 평범한 원칙을 지키는 것으로도 이기는 제안서를 만들 수 있다.  
 

1. 당신 자신에게 질문하라 “고객이 이 섹션에서 원하는 것이 무엇인가?” 그리고 그들에게 그것을 주자 
 
당신이 다른 사람의 제안서을 읽을 때 무엇을 하는지 생각해 보자. 그들은 임무를 가지고 있다. 
경쟁자가 제안하는 것보다 당신이 제안하는 것을 원하는 지를 결정하기 위하여 그들이 찾고자 하는 그 무엇이 있다. 
고객이 가질 질문에 대하여 스스로에게 물어보고, 그것을 직접적으로 작성하라. 
고객이 옆에 있다면 쓰는 대신에 무엇을 말해야 하는 지를 상상해 보라. 
작성 스타일이나 단어 선택에 대하여 걱정하지 말고, 마치 대화하는 것처럼 당신의 목소리로 그들에게 이야기 하라. 
 

2. 당신 자신에게 질문하라 “고객이 이 섹션에서 우려하는 것이 무엇인가?” 그리고 그들을 다루자
 
영업사원이 당신에게 무엇을 판매하고자 할 때 당신이 갖는 의구심에 대하여 생각해 보라. 
고객이 왜 제안을 원하는 지에 대한 이유가 이 질문에 대한 답이며 그들이 의사결정을 하기 위한 모든 정보를 주어야 한다. 
당신이 제출한 것을 읽을 때, 그러한 질문이 그들의 생각을 지배한다. 
그들은 당신이 말해야만 하는 것을 듣기 위하여 읽지 않고, 질문에 대한 답을 찾으려고 한다. 
어떤 어려움, 위험요소, 이슈도 감추려고 하지 말라. 
고객은 당신이 그런 것을 다룰 수 있는지를 보려고 한다. 
그들을 다루지 않으면 당신은 할 수 없다고 잠정적인 결론을 내린다. 
 

3. 각각의 제목을 선택하여 문장으로 변환하자 
 
“관리계획,” “조직계획,” “경험”등과 같은 제목은 아무런 의미가 없다. 다음과 같이 고치는 것이 좋다.   
“우리 회사의 입증된 관리팀은 세밀하게 프로젝트의 성과를 관리 감독합니다.” 
“우리의 전담고용인력은 기존인력시장에서 이미 잘 알려져 있고 이 프로젝트를 위해 투입됩니다.” 
“우리의 15년 경험은 프로젝트 중에 발생할 수 있는 어떤 이슈도 경쟁자보다 더 잘 해결할 수 있도록 준비되어 있습니다.” 
이러한 제목은 좀 길지도 모르지만, 실제로 구체적인 것을 이야기 하고 있다. 
또한 입증할 무언가를 가지고 있기 때문에 각 절을 작성하는데 도움을 줄 수 있다.
 

4. 무언가 더 나은 것을 제공하라
 
당신이 제안하는 것 자체를 말하지 말고, 어떻게 더 좋은 것인가를 보여주라. 
그들이 가지고 있는 것 보다 좋은 것. 경쟁자가 제공하는 것 보다 더 좋은 것. 평균 이상의 것. 당신이 생각할 수 있는 더 좋은 어떤 것. 
만약 그들이 어떤 기본적인 것을 요청하면, 더 좋은 것을 제공하라. 
그들이 단순히 정시에 나타나기를 원한다면, 좀더 일찍 가고, 
만일에 늦을 경우에 대해 이야기 하면, 10년 동안 한 번도 늦은 적이 없다는 것을 말하라. 
그들이 요청하는 데로 시간을 맞춘다는 것 만을 이야기하지 말라, 왜냐하면 모든 사람이 그렇게 이야기 하기 때문이다. 
당신이 말한 대로 하리라는 믿음을 갖는 더 좋은 이유를 위해서라도, 당신은 좀 더 좋은 것을 주어야 한다. 
 

5. “왜”를 설명하라
 
가장 안 좋은 제안서 작성은 서술이다. 단순히 회사나 제안에 대한 기술을 말한다. 
아마도 제안요청서에서 “당신의 접근방법을 기술하라” 라고 했기 때문인지도 모른다. 
당연한 것 일수도 있지만 고객의 관점에서 보아야 한다. 
당신이 제안서에서 다른 사람의 접근방법을 볼 때, 진정으로 보고자 하는 것은 왜 그들이 그런 식으로 하는 지를 이해 하려고 한다. 
그냥 시늉만 하는 것인지, 아니면 그들이 하는 것에 대한 영향을 진정으로 이해하는지를 본다. 
고객에게 주는 효용이 있는지? 제안서를 읽는다는 것은 정말로 지루한 일이다. 
가끔 평가자는 단지 “왜” 가 다루는 부분만을 원한다. 
전문적인 작성자가 되지 않더라도 단순히 “왜”에 대해 초점을 맞추는 것 만으로도 제안서 작성능력을 높일 수 있다.
 
 
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