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수주영업기획

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작성자 관리자 작성일16-09-27 17:11 조회6,105회

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[본 내용은 APMP KOREA Sponsor 기업 BSP Partners에서 제공받아 작성되었습니다]
 

수주영업기획 과정입니다. 

RFP가 공개되기 이미 오래 전부터 고객은 예상 제안사들을 검토하는데, 

모든 경영 개발/영업팀의 목표는 이 기회를 유리한 방향으로 활용하도록 하는 것입니다. 

고객의 잠재요구 조사, 경쟁자 평가, 그리고 적절한 자원의 투입을 통해 불가능한 경쟁에 소모하는 시간을 아끼고,

선호도를 형성하여 입찰경쟁을 주도할 수 있습니다. 

 

 

 

수주영업기획의 과정은 크게 8단계로 나눌 수 있습니다. 

 

1. 사전정보 수집

2. 고객에게 묻기

3. 예산, 소요자원 측정

4. 파트너십 구성 및 제조/구매 결정

5. 사업 및 경쟁자 진단

6. 종합진단모형 작성

7. 제안플랜으로의 변환

8. 의사결정과정의 기반으로 활용

 

 

8단계의 주요 내용으로는, 

 

1. 사전정보 수집

RFP에 명시될 조건이 아니라 "왜" 본 조건이 포함될지, 

어떤 경쟁자가 참여할 것인지가 아니라 "무엇을""제안할 지를 파악한다

 

2. 고객에게 묻기

고객과의 직접 접촉으로 구체적인 고객의 고민, 요구, 문제, hot button을 파악하여

보다 매력적인 제안을 이끌어 낼 수 있다

 

3. 예산, 소요자원 측정

고객에게 선호도를 형성하기 위한 예산과 소요 자원을 측정한다. 

예측되는 사업의 전략적인 중요성과 현재 보유한 자원을 고려해 필요한 예산규모를 결정한다

 

4. 파트너십 구성 및 제조/구매 결정

파트너사의 선정만으로 인지도와 선호도 제고의 효과를 낼 수 있다

 

5. 사업 및 경쟁자 진단

개선가능성을 염두에 두고 예상 가능한 사업과 경쟁자를 검토한다. 

고객과 경쟁자, 해결책을 객관적인 시각으로 평가하도록 주의해야 한다. 

 

6. 종합진단모형 작성

선호도 제고목적 이외에도 실제 제안서 작성이나 킼오프 미팅의 자료 작성의 기초로 활용할 수 있다

 

7. 제안플랜으로의 변환

사전 진단내용을 바탕으로 자사와 경쟁사의 현 상황을 활용하여 제안플랜을 기획할 수 있다. 

빠른 입지 파악으로 실제 제안서에서의 일관적인 메시지 전달이 가능하다

 

8. 의사결정과정의 기반으로 활용

제안작업 중단 결정 역시 회사의 자원과 비용을 좀 더 유리한 사업에 집중하도록 하는 일임을 명심한다.

 

 

* 본 내용은 (주)비에스피파트너스의 자산으로 도용하거나 상업적인 용도로 무단 사용시 법적 처벌을 받을 수 있습니다.