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전략적 수주영업이란

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작성자 관리자 작성일15-11-23 15:54 조회8,173회

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최근의 경쟁입찰 시장의 동향을 보면 전략적 수주영업의 필요성이 급증하고 있는 것을 알 수 있다. 공공시

장에서 시작된 경쟁입찰이 이제는 민간 사업부분 전체로 확산되어 있는 상황이고 아주 작은 규모의 사업이

라도 정식으로 입찰 절차를 밟고 제안서를 제출하는 양상으로 변하고 있다.

 

 이러한 경쟁입찰 시장에 수주하기 위해 뛰어드는 경쟁자는 시간이 갈수록 많아지고, 한정된 사업기회 때

문에 경쟁은 갈수록 치열해 진다. 많은 경쟁자들 사이에서 자신이 고객에게 차별화된 존재로 기억되기 위

해서는 자신이 고객에게 차별화된 존재로 기억되기 위해서는 자신만의 차별화 요소를 가지고 고객에게 포

지셔닝을 해야 한다.

 

 차별화 요소라는 것은 고객이 관심을 가지고 있는 것과 관련하여 경쟁자는 가지고 있지 않은 나만의 강점

을 말한다. 여기서 중요한 것은 고객이 관심을 가지고 있지 않는 사항이라면 아무리 경쟁자보다 강점이 많

아도 이는 고객에게 매력을 줄 수 없다. 또한 경쟁자가 조금만 신경쓰면 모방할 수 있는 것이라면 이 또한

차별화 요소라고 할 수 없다.

 

 수주사업에 뛰어드는 대부분의 회사들이 가지고 있는 자원은 모두 한계가 있다. 자금 능력이라든지 인적

자원, 시설 또는 인프라 자원 등 그들이 보유하고 있는 자원은 매우 한정적이다. 따라서 이에 대한 치밀한

계획을 통해 자원을 이용할 수 밖에 없다. 그래야만 한정된 사업기회에 대해서 가장 최적의 사업에 가장 최

적의 자원을 투입할 수 있는 것이다. 이러한 점들 때문에 수주영업은 일반적인 다른 영업활동 보다 더 전략

적이어야 한다.

 

 

                                                                                          (이기는 제안서의 비밀   개정증보 2판)