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APMP KOREA 1차 세미나 주요내용

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작성자 관리자 작성일14-10-20 10:56 조회8,129회

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APMP KOREA 1차 세미나 주제발표 [입찰 제안 프레젠테이션의 딜레마] 주요 내용
 
 
* 제안프레젠테이션이란?
 
제안 프레젠테이션을 한다는 것은
청중(평가자)이 관심을 갖고, 필요로 하는 주제와 내용을 이해하기 쉽게 전달하여 
청중(평가자)의 이해와 공감을 얻고 설득하여 행동(좋은 평가)하도록 하기 위한 것입니다.
 
 
* 제안프레젠테이션의 특징
 
    - 논리적 설득력과 정서적 신뢰감
    - 고객의 핵심 요구사항 충족
    - 제안사 만의 차별화 전략
    - 평가자 위주의 Visual 과 발표스킬
    - 전략적 Q&A
 
 
* 평가자는 어떻게 평가하는가?
 
     - 비교할 수 밖에 없다.
     - RFP가 요구하는 정답을 찾는 것이 평가의 핵심이다.
     - 금방 싫증이 나고 점점 예민해지고 까다로워 진다.
     - What 과 How 가 정확히 제시
 
 
* 청중유형분석(매트릭스 분석)
   : 관점을 정하고 각각 관점별로 아이템을 찾는 기법
 
    - 경험, 합리성을 감안해서 최적의 관점을 잡으려는 노력을 해야 함
    - 관점을 동일하거나 유사하게 잡는 것은 좋은 방법이 아님
 
 
* 입찰제안 PT에서 범하기 쉬운 오류 10가지 유형
 
   1) Too Long/Too Many
   2) 단조로움 - 발표자의 억양, 톤
   3) 너무 복잡함 – 슬라이드에 많은 내용 포함
   4) 청중의 관심사 무시
   5) No Hook – 오프닝이 약함
   6) No Clear Structure – 논리성 부족
   7) Reading Slides – 발표자가 시나리오만 읽음
   8) No Movement – 아이컨택, 제스처 부족
   9) Weak Closing – 클로징이 약함
  10) 난해한 대답 - Q&A 시 답을 바로 하지 못함